Анализ конкурентов

Все предприниматели знают, что нужно делать анализ конкурентов. Да и любопытство играет: а что там делают коллеги, по каким ценам и т.д.

Любопытство – это, конечно, хорошо. Но мы с вами сегодня поговорим, как и когда его проводить и какую реальную пользу анализ конкурентов может принести.

Посмотрим и что? Может порадуемся – а у меня-то лучше/красивее/быстрее, а может расстроимся – у них дешевле.

Проводим анализ только тогда, когда мы реально готовы к изменениям. Готовы принять объективную реальность и понять, что затем нужно будет измениться самим:

1. Доработать продукт, улучшить его, возможно, подтянуть слабые зоны.
2. Усилить продвижение, чтобы стать заметнее на рынке.
3. Найти зоны роста и развития, масштабирования.

Часто, при проведении такого анализа человек уходит в две крайности:

1. Вокруг одни конкуренты. И мы начинаем сравнивать ВСЕ, что можем выяснить: от названия аккаунта до скорости доставки. Получается огромный массив данных из 120 строк, 50 колонок, с которым вообще непонятно, что делать.
2. Я один такой. У меня нет конкурентов. Тоже в корне неверно. Во-первых, реально уникальный продукт сейчас крайне сложно создать. Кстати, обычно они сильно опережают спрос. Во-вторых, сейчас люди чем-то замещают ваш продукт, как-то решают насущные проблемы – значит, конкуренты все-таки есть.

Кто такие прямые конкуренты?
Это те люди или компании, которые предлагают аналогичные услуги или товары на вашей территории и работают с вашим сегментом целевой аудитории.

Т.е. два кондитера в городе Ярославле – это конкуренты.
Визажист премиум-класса известного салона и визажист на дому (даже если они работают в одном городе) – это не конкуренты. Они работают с абсолютно разными клиентами.

Т.е. первый шаг в анализе конкурентов – выделить среди «всех врагов вокруг» тех, кто реально конкурирует с вами. После этого список уже сильно сократится.
И, возможно, когда вы сегментируете так клиентов, то поймете, что есть неприкрытый сегмент, с которым предметно никто и не работает. А вдруг это ваша возможность стать первым в узком сегменте?

Если прямых конкурентов нет, то думаем в сторону косвенных.
Если клиент не знает про ваш продукт, то как он решает проблему?
Например, если в городе нет ни одного кондитера, а мне нужен торт. Как я решаю проблему?

• Иду в магазин;
• Учусь печь сама;
• Прошу подругу, которая классно печет.

То же самое есть в любом проекте, в любой нише.
С косвенными конкурентами проще, анализ позволяет занять четкую позицию и обозначить свой продукт без прямого сравнения.

Вот прямо садитесь и в табличку заносите все, что кажется важным: качество материалов, скорость изготовления, наличие «готового» продукта, чтобы купить сразу, доставка и т.д.

Рекомендую написать самим. Вот прямо представьте клиента, который выбирает, после чего заполняйте таблицу.
Да, это непросто, т.к. мы сами смотрим немного по-другому на свой продукт.

Поэтому рекомендую после того, как написали сами, пойти за помощью к друзьям (главное, чтобы они были вашей ЦА). И прямо спросите их: «Если бы ты решила подарить куклу ручной работы, как бы ты выбирала, у кого заказать? На что обратила бы внимание?»

У вас получится сводный список.

Затем, каждому параметру в этом списке присвойте баллы важности от 1 (не важно) до 10 (критично важно).

ВАЖНО: Это не ранжирование. Не нужно проставлять баллы от 0 до 10. У критериев могут быть одинаковые баллы. Например, вы считаете, что наличие доставки и работа без предоплаты одинаково важны. Вы можете обеим характеристикам присвоить по 5 баллов

НО! Все критерии не могут быть супер-важны, т.е. не могут все критерии иметь 9 и 10 баллов. Возможно, что какие-то вы переоцениваете

Итак, вы объективно проставляете степень присутствия этой характеристики у себя.

Например, вы написали среди характеристик бесплатную доставку. Если она у вас есть - значит, 10 баллов, если нет, то 0. Если бесплатная доставка есть, но от какой-то суммы, ставьте 5-6 баллов, в зависимости от того, насколько сумма крупная.

Теперь переносим эти характеристики на второй лист (у всех они одинаковые), выбираем 5-6 конкурентов для анализа (больше не надо точно) и дублируем колонку «Важность для ЦА».

Затем выясняем и проставляем степень выраженности всех характеристик у конкурентов.

1. Смотрим, колонку «Важность». Это то, насколько критерий важен для клиента. И смотрим насколько выражен у вас. По критично важным – уровень должен быть не ниже конкурентов. Усиливаем их в первую очередь.
2. После чего смотрим связку «Важность» и «Степень присутствия» у коллег. Возможно, есть важная характеристика для клиентов, но у всех она недостаточно присутствует. Это значит, что ее можно усилить у себя и сформировать УТП.
3. Сравниваем итоговый показатель. У кого максимальное значение, тот в глазах клиентов лидер рынка. Посмотрите, какие характеристики нужно подтянуть, чтобы его подвинуть оттуда или приблизиться.

Такой анализ конкурентов, во-первых, будет более объективным. Во-вторых, поможет вам улучшить и усилить свой продукт.

Пробуйте, внедряйте и до новых полезных статей!